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微軟SMB戴大人和夏大大談話錄:雄踞全球的微軟VS根植上海的IT外包公司藍盟

發布者:莱万特埃瓦尔      發布時間:2016-12-6      來源:莱万特埃瓦尔      點擊數:90917

在北京的黎明中,夏大大走下D322,破天荒的驚喜!這一天(2016年12月2日)的北京竟然沒有霧霾!高鐵和動車拉近了城市之間的距離,列車上走下的人們迅速融入北京,悄無聲息… …夏大大很快融入地鐵人流趕往微軟北京總部。


忘了說,今天夏大大與微軟全球SMB的總裁David Smith(以下簡稱戴大人)將就微軟云服務在上海方面的合作交換意見,大家都想看看這個很少來中國的總裁是個什么樣子。也都擔心,一向觀點犀利的夏大大會不會給戴大人難堪。因為,之前夏大大對微軟的印象一直很差。

為什么呢?

告訴你,雖然,藍盟連續10年成為微軟的金牌能力合作伙伴,原因不是我們賣了微軟的多少東西,而是,我們擁有數百名骨灰級的技術高手,他們慧聚于藍盟長達5年、10年甚至更長時間,他們的證書數量累計的積分,數倍于微軟對金牌合作伙伴的積分要求!

就微軟全球業績來講,中國的業績并不好,特別是過去幾年微軟本身的團隊和其各地代理商“瘋狗一樣地”打盜版,絲毫不考慮用戶體驗,不考慮如何通過更好的解決方案為用戶創造價值,就像“賣爛白菜”一樣銷售,我們不否認微軟打盜版占據了知識產權的“道理高地”,但是,夏大大認為這不是一個國際化大公司的做法,他們應該有更聰明的玩法,很遺憾,夏大大觀察10年了,沒看到他們的改變!

直到3個月前,復旦校友Milo和夏大大進行了一次暢談,了解到微軟依托Office 365、Azure、Dynamics等云解決方案開始走服務路線,開始轉向為用戶創造價值了。想想,還是復旦這些自由而無用的靈魂相互影響,才能把微軟的服務做得有情懷!微軟選擇復旦人為其服務,才是最睿智的選擇,一定會有更好的用戶體驗,提升中國用戶的體驗,就是提升微軟中國在全球中的地位!


莱万特埃瓦尔是干什么的?我們聚焦于上海,為跨國企業、高新技術企業、知識密集型企業用戶提供全方位的信息服務,與微軟云服務的目標客戶群高度契合,我們已經擁有1000家核心客戶,我們的生態鏈已經擁有10000家客戶,我們的跟蹤庫內已經擁有100000家客戶,開發潛力廣闊。


很開心,微軟SMB全球總裁戴大人在中國的有效停留時間只有6、7個小時,與夏大大進行1個小時的會談,也充分顯示了微軟對中國SMB市場的重視,我們也就如何為用戶創造價值、提升微軟用戶體驗,逐漸改變微軟在SMB用戶群體中的“打盜版兇惡形象”交換了意見,有共識也有分歧。注釋:[SMB(Small and Midsize Business)特指中小企業市場]

以下是談話記錄,信息量有些大,傳統IT經銷商已經到了一個轉折點,未來,該怎么走?何去何從?

夏大大
向戴大人介紹了藍盟的業務模型、業務重心以及獨特的團隊文化,也坦言,藍盟之前并不認為微軟打盜版行為是針對中國市場的聰明做法。如今,微軟開始關注用戶體驗,在為用戶創造價值的原則下銷售產品。這,與藍盟的服務理念進入了相向軌道,雙方在上海的目標客戶高度重合,藍盟與微軟在上海的合作,于藍盟也是一個很好的戰略機會。

戴大人
微軟覺得,現在最重要的一點,就是如何幫助像藍盟這樣的服務合作伙伴去盈利。而藍盟為SMB用戶提供了近15年的服務,更了解用戶的需求,特別想聽聽,藍盟對于微軟產品和云服務解決方案的中國推進,有什么樣的想法和反饋。

夏大大
藍盟與微軟云服務合作的初期,并非以賺錢為目的推進,而是,通過與微軟Office365等云服務與藍盟流程化服務的強力融合,為用戶提供“一站式”解決方案,為用戶的管理增值!服務好中小企業是個機會的儲備,因為,未來的大企業一定是從這些小企業中成長起來的,微軟應該關注這部分客戶。

戴大人
非常感謝夏大大可以抽時間來參加這個會議,他對于夏大大的學業、創業、戶外運動、公益等活動背景印象深刻,從微軟的角度來將會盡所能的協助藍盟的在微軟解決方案方面的成長,去拓展微軟方面的生意,我們先期看看,怎么樣用服務贏得上海的客戶?這部分我們可以深入的探討和合作。

夏大大
藍盟目前專注于上海IT服務市場,我們已實現:500人、1座城、1000家客戶!隨著我們與微軟云服務的逐步推進,藍盟會用其獨特的思考方式,將O365的產品融合到我們的產品設計中去,這樣,我們就會整合市場資源,找到藍盟和微軟的優勢結合點,推出不同與微軟傳統經銷商純靠價格戰獲取客戶的游戲規則。在上海市場聚焦共同的目標客戶,幫助用戶成長,為用戶增值,把藍盟的服務和微軟的優勢產品融合,使得微軟和藍盟的品牌影響力植入SMB群體。
當然,我們發覺傳統的微軟經銷商,還是沿用只重銷售,不重服務的“壞習慣”會做爛市場。

戴大人
微軟的SMB團隊和云解決方案團隊,會與傳統經銷商渠道進行溝通,以不注重用戶體驗的方式與用戶做生意的方式是行不通的,也不是微軟的初衷。
未來,如果發現其它代理商有一些奇怪的行為,會有一些機制進行管理,在獎懲機制上做出一定的舉措;戴大大還特別強調,現在微軟傳統的經銷商,在未來是不可能生存的,未來的一段時間是傳統經銷的最后轉型時機了,賣Office365和舊有的許可證是他們最后一根救命稻草,傳統的經銷商現在是恐龍,再不改變就成化石了,另外,微軟在以后可能會有對Office 365的獎勵政策,去幫助以服務為主的服務商。

夏大大
總體來說,中國的高新技術企業、知識密集型企業迅速崛起,特別是AI等產業的很多創業的年輕人,人不多,但是掌握核心技術,迅速成長,能夠明顯感覺到在1~2年后會有獨角獸企業的出現,微軟也應該關注這類客戶,他們由小會快速變大。

戴大人
很喜歡夏大大提出的觀點和對成長型新技術公司的關注,有一個想法,我們是否可以做一場活動,邀請創新創業企業參加,由藍盟來發起,作為舉辦者,微軟可提供場地和技術上的支持,專家可以去會場進行一些主題講解,費用上,微軟可以提供,一起去獲得這些新的成長型的客戶。

夏大大
我們每一年也有很多活動的策劃,可以和微軟聯合發起一些主題活動。類似快速成長的科技型企業,很多銀行、科技園區等都在關注,微軟如果可以拿出一些更實效性的支持,例如,提供給這種企業Office 365的免費使用等,給這些創新創業型的企業助力。同時,這些企業會形成使用習慣,未來會擴大微軟產品的使用范圍。
當然,做個暢想!
為了快速擴大微軟云服務的市場占有率,如果微軟把 郵箱服務 永久免費提供給用戶,作為鎖定客戶的工具,那就更好了??梢越玈MB用戶快速吸引到微軟的云平臺上,帶動其他產品??楹托砜傻南?。
另外,服務合作伙伴亟待微軟在售前售后技術支持上有所加強,否則,會影響到用戶體驗。

戴大人
對夏大大的這個想法很感興趣,但是,微軟在戰略上做出調整的難度較大,當然不等于不考慮。對于如何加強微軟對服務伙伴的技術支持,還想聽聽夏大大的建議。

夏大大
當前階段,云解決方案的技術支持需求集中在Office 365方面,我們相信微軟,會更廣泛的關注小企業的成長,用更長遠的眼光去面對中小企業,打個比方,不能說3個許可不做支持,300個許可就做支持。
我們也在培養自己的技術,當然,我們更希望微軟有這樣的技術可以一起到用戶現場解說和服務,對我們的團隊也是一種培養。
另外,微軟云解決方案在Web支持上也存在一些用戶體驗不到位的問題;而藍盟作為服務合作伙伴,也擔心微軟政策調整,對服務合作伙伴的影響或者打擊,造成前期投入過大,無盈利可言。

戴大人
這個觀點很有道理,作為合作伙伴,希望藍盟可以再增強一下技術培養;作為微軟來說,會把精力放在項目執行之前,來解決客戶的問題;
為了加強用于對Office365的體驗,希望在藍盟現在的銷售機會中,找5個客戶出來,微軟一起上門溝通,尋求更好用戶服務方案,從微軟角度出發與藍盟協同,去幫助用戶。
在現有的Office 365的客戶中,找出5家,一同尋找在用戶體驗方面的BUG,讓微軟的技術團隊做個評估,再一起出一個解決方案,為用戶提供更好的服務方案,跟上藍盟精細化流程化服務的節奏。

夏大大
藍盟在微軟傳統的產品 Windows server、Exchange、HyperV、Link、Sharepoint等方面已經實現完全的技術支持。在云解決方案方面,我們可以解決95%以上的售前售后問題。不遠的將來,我們一定會做到解決99% 以上的問題;在成長的過程中,我們還是需要與微軟多交流多學習,提升綜合技能。

戴大人
如果中國不能解決的問題,可以交給微軟總部進行來協助解決; 我們可能花1~2個月的時間,通過這樣的5+5用戶交流,在這里面可能會有些比較棘手的問題,會更多的經歷和體會,通過這個過程可以明確,我們未來可以做些什么,或者,有更加長遠的計劃來幫助類似藍盟這樣的服務合作伙伴。

夏大大
藍盟相信在微軟的支持下,會快速的成長起來,我們還是擔心微軟的1萬家傳統思維的經銷商,這幫家伙只關注產品銷售,很少考慮服務,更談不上用戶體驗。在Office 365快速增長的大潮中,微軟如果沒有控制好國內這類經銷商之間游戲規則的話,就會做亂市場。
會造成,注重用戶體驗的服務商和合作伙伴,白白投入大量的人力物力,卻沒有得到發展,甚至,出現負利潤。服務合作伙伴的希望一旦破滅,就會轉成被動銷售,而不會主推微軟產品了!更何況,在云時代,有更多的云解決方案提供商,不斷涌現!建議微軟建立一個?;せ?,?;つ切┮災胤裉逖櫚男灤禿獻骰鋨?,給這樣的伙伴優于純經銷商的發展機制。

戴大人
微軟必竟是國際性的大公司,流程機制調整沒有這么簡單,但是,表示會全力支持像藍盟這樣的供應商。

結語
夏大大的銳利和坦誠一定會給戴大大了解中國市場帶去全新的感官認識,也真誠希望微軟在中國市場上有更好的表現,在商業規則上有更加新穎的創意。非常欣喜地看到,微軟最高層把傳統的經銷商當成了最后時刻的恐龍,轉而把目光投向服務合作伙伴。如果,把微軟比作一個龐然怪獸,那么他一旦轉身,能量還是無窮的。
微軟全球SMB的總裁David Smith先生與上海藍盟創始人夏立成先生的會談,占去了戴大人 在中國停留有效時間的六分之一,很少出差的夏大大破天荒地來北京面談,也是很認真的。
微軟大而強,雄踞全球
藍盟小而美,根植上海

前路

既要看微軟的誠意和誠信的中國策略

也要看藍盟團隊的戰斗能力和執行力

正如這張照片上的眼神

戴大人和夏大大各自看著自己人的相機

人在一個框里

心,各有所向 … …